Морозова Светлана Витальевна

Доцент кафедры психологической диагностики и консультирования Южно-Уральского Государственного Университета

- Каковы психологические предпосылки у людей, которые становятся жертвами мошенников (то есть идут на поводу обмана и злоупотребления доверием), в том числе и черных риэлторов?

- Скорее всего, причиной «попадания на крючок» являются те обстоятельства, в которые попал клиент, а не склад личности. Обстоятельства могут быть разные: срочно уехать в другой город (регион, страну); смерть родных (продажа квартиры – нужны деньги); выгодная цена предлагаемого жилья (или продаваемого) и т.д. В принципе, жертвой мошенников (черного риэлтора) может стать почти каждый. Но, конечно, наиболее часто в их руки попадают те, кто не может самостоятельно защищать свои интересы или даже не знает, как это сделать: престарелые люди, одинокие, те, кто ведут асоциальный образ жизни, у них нет близких родственников, у них большие долги за коммунальные услуги.

- Как не стать жертвой мошенников? Что должно насторожить человека в недобросовестности сделки?

- Во-первых, повышать свою психологическую грамотность (элементарно, внимательно читать договор, не торопиться подписывать бумаги…).

Вас должно насторожить - это очень выгодные условия, большие обещания, различные «бонусы», срочность сделки, искреннее, дружеское расположение к вам. Не верьте! Низкая цена, внесение аванса (порядочное агентство не будет брать деньги вперед), - «маркеры» аферы! Ищите отзывы об агентстве прежде, чем в него обратиться.

Тревожным сигналом является и такой случай, когда ваш партнер по сделке с первых минут знакомств изображает искреннее к Вам расположение и сразу же предлагает свою дружбу. Таким образом, он располагает Вас к себе. Даже если вы действительно прониклись  душевными качествами вашего контрагента, стоит все-таки отложить дружбу на время после совершения сделки, а до этого – держать дистанцию. Аферист, который всегда является хорошим актером, настойчиво высказывая свою дружескую симпатию, будет от всего сердца возмущаться, когда речь зайдет о проверке документах, необходимых для обеспечения чистоты сделки.

Вообще, большинство психологических приемов аферистов рассчитаны на то, чтобы усыпить Вашу бдительность.

Психологические уловки – это всего лишь приемы, применяемые для того, чтобы Вы потеряли бдительность и разумный подход к сделке. Нужно четко представлять, каковы ваши шаги при совершении операции с недвижимостью и следовать им, какими бы ухищрениями Вас не сбивали в сторону. Конечно, всех случаев предусмотреть невозможно, и если афера спланирована настоящими профессионалами, вскрыть обман очень сложно. Тем не менее, холодный пристрастный анализ ситуации и четкое отстаивание своих интересов оградят Вас от большинства нечистоплотных любителей легкой наживы.

- Часто психологам задают вопрос «Есть ли какие-то методы воздействия на человека?».

- Действительно проводились эксперименты, в которых исследовались отдельные участки мозга и воздействия на них наркотиков и даже гипноза, чтобы добиться контролируемого поведения, таким образом, человек выполнял любое задание помимо своей воли. Однако организаторы проектов были вынуждены признать, что легче использовать проверенные технологии.

Технологии тайного принуждения личности есть. Существуют разнообразные средства, методы и приемы манипуляции, которые постоянно используются в нашей повседневной жизни, практически во всех сферах социального взаимодействия людей, особенно там, где убеждение особенно необходимо. Не секрет, – чтобы быть хорошим риэлтором, нужно учиться быть хорошим коммуникатором. Риэлторы-мошенники обладают даром убеждать людей в своей правоте, навязывать им точку зрения. Если к перечисленным качествам прибавить неграмотностью россиян, – Вы в ловушке у мошенников.

Многие мошенники владеют психологическими методиками прямого воздействия на подсознание человека, взятых из арсенала техник НЛП (нейролингвистического программирования), приемов продаж сетевых компаний и др. Естественно, малоискушенный в подобных «приемчиках» работы клиент с радостью выплачивает суммы, зачастую даже без каких-либо юридических документов, так как находиться под влиянием «профессионального» воздействия, сродни гипнотическому.

Сила НЛП – техники заключается в использовании глубинных составляющих нашей психики, воздействие происходит как на сознательном, так и на подсознательном уровне. Так, например в НЛП, - установить раппорт - значит «присоединиться» к другому человеку, подстраиваясь к языку его телодвижений чутко. Итак, коммуникация (общение) на бессознательном (подсознательном) уровне гораздо более эффективна, и если при помощи определенных технических приемов удается отключить (подавить) Ваше рациональное (логическое) начало, то в дальнейшем из клиента в полном смысле слова можно вить веревки. В структуре эффективной NLP-communication (НЛП-коммуникации) можно выделить несколько этапов: конгруэнтный визуальный контакт (правильно обставленный офис и кабинет, внешний вид менеджера, его жестикуляция); знакомство и аудиальный контакт (грамотно поставленные голос и речь, совершенные манипуляции); начало общения и кинестетический контакт (демонстрация дружелюбия и симпатии на подсознательном уровне); вход в ресурсное состояние (наведение психотерапевтического транса и предложение подписать договор с внесением денег); вывод из транса (прощание).

На практике противостоять этим техникам весьма непросто — проверено на собственном опыте. На самом деле НЛП создавалось с целью оказания помощи пациентам в решении их психологических проблем. Являясь новой технологией эффективной коммуникации, НЛП создавалось не на пустом месте и вобрало в себя многое полезное из того, что было наработано предшествующими исследованиями. Упрощенно можно определить НЛП как систему для познания и изменения человеческого поведения и мышления.

Квалифицированная защита от психологических приемов, требует от человека большой выдержки и в отдельных случаях специальной «антипрессинговой» подготовки. Практика показывает, что даже зрелые, опытные люди, имеющие опыт руководящей работы или практического общения, попадаются на эти нехитрые разводки. Конечно, поняв, кто перед Вами, можно попытаться «переиграть» мошенника, но более рационально в подобном случае «выйти из игры».

Итак, в инструментарии мошенника (манипулятора) достаточно способов, методов, приемов социального влияния, психологического воздействия и манипулирования. В частности, различные формы внушения, подражания, заражения, убеждения. Для создания эффективных приемов воздействия используются психологический стереотип, имидж.

- Надо знать портрет мошенника, чтобы быть готовым противостоять?

- Мошенники неплохие психологи, использующие свои отработанные психологические техники. Фактор внушения мошенники используют, воздействуя на эмоции и чувства (на подсознание) человека. Портрет мошенника: человек с авантюрным складом ума, волевой, уверенный в себе, очень обаятельный.

Если быть внимательным, то можно уловить те или иные отклонения от нормы в его поведении. Когда человек обманывает, он бессознательно стремиться прикрыть рот, ложь выдает приподнятая бровь, суженые зрачки, дрожащие руки (тело не умеет лгать). Да, аферисты имеют опыт ловчить, но огромное напряжение ему редко удается скрыть.

- Можно ли все же определить тип личности, который предрасположен к роли жертвы?

- Черты личности жертвы мошенников: это человек доверчивый, податливый, уступчивый, внушаемый, с низким уровнем критичности, зависимый от мнений и точек зрения других людей и внешних обстоятельств. Но важно учитывать не только (и не столько) психологический склад личности, а те обстоятельства, в которые попал человек, совершает сделку (об этом мы говорили выше).

- Как психолог может установить факт того, что гражданин совершая определенные действия не мог осознавать суть своих поступков (например, подписывая договор купли-продажи жилья вместо залога)?

- Может ли человек совершать действия не осознавая их? Действительно, порой жертва обмана рассказывает, что был(а) сам не свой, ничего не помню, как в состоянии гипноза. Многим кажется, что гипноз – агрессивное воздействие извне. На самом деле человек в гипнотическое состояние погружается только тогда, когда сам это позволяет. Поэтому, чтобы не стать жертвой аферистов, обладающих способностью гипнотизировать человека, следует внимательнее относиться к людям. Если Вы все же попали в ловушку, то постарайтесь не рассеивать внимания, сконцентрироваться на каких-то известных Вам вещах, при этом следить за движениями мошенников. Старайтесь следовать не им, а своей интуиции.

- Использует ли мошенник гипноз?

- Если он владеет методами гипноза, то, возможно, использует его в процессе общения с клиентом. Так, например методика Милтона Эриксона (эриксоновский гипноз) используется в техниках эффективных продаж, но требует необходимого времени освоения.Используя соответствующие замаскированные фразы и предложения, гармонично выстроенные в обычную речь, таким образом можно влиять на человека. Ведь основа гипнотического влияния, - достижение гипнотического транса у человека, то есть расслабленного состояния сфокусированного внимания, при котором человек становится более открытым для убеждения. Мошенник на время, в течение которого оказывает гипнотическое воздействие, заменяет его сознательную часть своими установками. Происходит внушение, - постепенно Вы осознаете, что сделали правильный выбор.

Другие мнения экспертов